Ich liebe Geschichten und ich bin mir sicher, dass es Dir und Deinen Kund/innen genau so geht. Denn wo immer Menschen aufeinander treffen, erzählen sie sich Geschichten und das schon seit Urzeiten. Schon als Kind zog mich nichts so sehr in den Bann, wie eine spannende Geschichte. Und auch als Erwachsene stelle ich immer wieder fest, dass ich neue Dinge viel besser lerne, begreife oder mich daran erinnere, wenn diese in einer (spannenden) Geschichte verpackt sind. Gute Geschichten überzeugen – deshalb liebe ich die Methode „Story Brand“, die in dem gleichnamigen Buch von Donald Miller beschrieben ist.
Ohne es bewusst wahrzunehmen, stuft unser Gehirn Erzählungen als wichtig ein. Mit nackten Zahlen, Daten und Fakten tut es sich hingegen schwer. Worin liegt der Unterschied? Die Antwort lautet: Emotionen! Denn durch Deine Empathie tauchst Du in die Story ein. Du fühlst mit dem Helden mit und wirst Teil der Geschehnisse. Wenn Du im Kino schon mal einige Tränen verdrückt hast, weißt Du, wovon ich spreche.
Was darf bei einer guten Geschichte nicht fehlen?
Das Wichtigste einer gelungenen Erzählung ist die Heldin (es darf natürlich auch ein Held sein, für die Lesbarkeit meines Beitrags entscheide ich mich jetzt einfach mal für eine Heldin :-)). Sie steht im Mittelpunkt des Geschehens. Ihre konfliktbehaftete Umwelt bereitet ihr Sorgen, sie ist unzufrieden und sehnt sich nach der Auflösung ihrer Probleme. Als Zuhörer/in erkennst Du Dich in dieser Identifikationsfigur wieder, Du fühlst das gleiche Unbehagen und möchtest mit der Heldin ausbrechen. Emotional angesteckt, wirst Du Teil der Schilderung.
Und genau darum geht es bei der Methode „Story Brand“! Erzähle die Geschichte Deiner Kund/innen, die zu Held/innen werden, weil sie in Dir eine/n Mentor/in gefunden haben, der/die mit ihnen die genaue Ursache ihres Problems identifiziert und einen Plan in der Tasche hat, um eine passgenaue Lösung zu finden. Donald Miller hat dafür einen siebenstufigen Prozess entwickelt, der es jedem und jeder Selbstständigen ermöglicht, für seine/ihre Zielgruppe genau die Geschichte zu „schreiben“, die Lösungen aufzeigt, um deren größte Probleme zu lösen. So sehen diese Stufen aus:
Die sieben wichtigsten Bestandteile Deiner Geschichte, die alle Kund/innen anspricht
1. Du beschäftigst Dich intensiv mit Deiner Zielgruppe („Eine Kundin…“)
Indem Du definierst, was Deine Kund/innen möchten, lädst Du Deine Kund/innen ein, die eigene Geschichte in Deine Richtung zu verändern. Dafür gilt es aber zunächst, ganz genau zu wissen, welche Kund/innen Du überhaupt haben willst? Wer sind Deine Wunschkund/innen, für die Du Dein Business aufgebaut hast? Wie ticken sie? Wie alt sind sie? In welcher Branche sind sie tätig? Welchen Beruf üben sie aus? Haben sie ein eigenes Business? Sind sie Führungskräfte? Sind sie Angestellte? Auf welcher Ebene im Unternehmen sind sie tätig? Wo wohnen sie? Welche Gemeinsamkeiten haben Deine Kund/innen? Was verbindet sie? Was macht sie besonders? Welche Ziele und Werte haben Deine Kund/innen? Welche Visionen haben sie? Was ist Deinen Kund/innen besonders wichtig?
2. Du erkennst das Hauptproblem Deiner Zielgruppe („… hat ein Problem“)
Wenn Du die Probleme Deiner Kund/innen richtig identifizierst, wächst ihr Interesse „an der Geschichte, die Du erzählst“. Alle Geschichten handeln von Menschen, die ein Problem haben. Wenn Du es schaffst, die Probleme Deiner Kund/innen zu erkennen, nehmen sie Dich und Dein Business als eine Marke wahr, von der sie sich verstanden fühlen. Damit Du dies erreichen kannst, ist zunächst eine tiefgreifende Problemanalyse erforderlich. Auch wenn Dir auf die Schnelle ein Haufen Probleme Deiner Kund/innen einfallen oder bekannt sind, sind diese vermutlich zunächst nur oberflächlich, ggf. handelt es sich nur um Symptome und nicht um die eigentliche Ursache. Du musst tiefer gehen. Der Wert Deines Angebotes wird deutlich höher sein, wenn Du es schaffst, die eigentliche Ursache des Problems zu finden und zu lösen. Ganz wichtig: Deine Problemanalyse muss zwingend den Fokus auf die inneren Probleme Deiner Kund/innen legen.
Warum? Tiefere Bedeutung
Deine Kund/innen wollen Geschichten hören, die größer sind als sie selbst. Wenn Du Deinen Kund/innen zu einer solchen Geschichte verhilfst, verleihst Du Deinen Produkten/Dienstleistungen einen höheren Wert.
Gibt es einen tieferen Sinn, zu dem Deine Marke beitragen kann? Kannst Du Deine Produkte/Dienstleistungen als hilfreich positionieren – im Kampf Deiner Kunden gegen etwas, das nicht sein sollte, gegen das „Böse“? Wenn ja, dann nimm diesen Aspekt unbedingt in Deine Botschaft auf.
3. Du zeigst Empathie und schaffst eine Vertrauensbasis („… und findet eine Mentorin“)
In Deiner Rolle als Mentorin bist Du eine „Quelle der Weisheit”. Jemand, der in einem bestimmten Bereich mehr weiß als die Heldin (also Deine Kundin). Meist, weil Du mehr Erfahrungen gesammelt hast. Deine Kundin kann mit jeder Frage zu Dir gehen. Du bietest Deiner Kundin während ihrer „Reise“ Unterstützung, Führung und Weisheit an. Deine Aufgabe als Mentorin kann vielfältig sein, aber im Allgemeinen dient sie dazu, die Heldin auf ihrer Reise zu leiten, zu lehren und zu inspirieren. Eine „Heldin (Kundin)“, die eine Mentorin sucht, vertraut Dir, wenn das Gefühl entsteht: „Die weiß, was sie tut!“ Es zählt nur, dass Du als Mentorin auf einem „Wissensschatz“ sitzt, der das Wachstum Deiner Kundin fördert bzw. dazu beiträgt, ihr größtes Problem zu lösen. Du muss als Mentorin nicht perfekt sein, aber Du musst echte Erfahrung haben und Deiner Heldin (Kundin) weiterhelfen können.
4. Du lieferst eine Antwort auf die Frage: „Was soll ich jetzt tun“? („Die hat einen Plan…“)
Biete Deiner Kundin einen Plan, damit sie weiß, welchen Weg sie nehmen muss, um ihr Problem zu lösen
Die Kundin, die sich für eine Dienstleistung oder ein Produkt entscheidet, welches ihr bei der Lösung ihres Problems hilft, steht gewissermaßen am Rande eines reißenden Gebirgsbachs. Sie sieht, dass die Lösung ihres Problems auf der anderen Seite ist, aber sie hört auch den Wasserfall weiter unten. Ihre größte Sorge ist, dass sie ins Wasser fällt. Was wäre, wenn sie den Wasserfall hinunterstürzen würde? Um ihr diese Sorge zu nehmen, ist es nun an Dir, große Steine in den Bach zu legen. Du zeigst der Kundin, wie sie mithilfe der Steine über den Bach gelangt. Dadurch verringert sich ihr Risiko und Du vergrößerst ihre Komfortzone.
Die „Trittsteine“, die Du ihr in den Bach legst, stellen Deinen Plan dar. Pläne schaffen Klarheit!
Als Beispiel, habe ich Dir den Plan von Roswitha Petrowitz verlinkt, die mit ihrer Website „Schweren Herzens“ einen Plan für ältere Menschen hat, die sich schweren Herzens von ihrem Haus trennen müssen.
5. Du gibst Deiner Kundin eine Entscheidungshilfe an die Hand („…und fordert zum Handeln auf“)
Es ist ein großes Hindernis auf dem Weg zum geschäftlichen Erfolg, wenn Du (eigentlich wir alle!) glaubst, dass Deine Kund/innen Gedanken lesen können. Dir ist klar, was Du von Deinen Kund/innen willst: Sie sollen eine Bestellung/einen Auftrag erteilen. Daher nimmst Du an, dass es auch für sie offensichtlich ist. Aber das ist nicht gesagt!
Die Angst vor Fehlern oder schlechten Entscheidungen kann dazu führen, dass Kund/innen zögern oder sich schwertun, Entscheidungen zu treffen. Entscheidungshilfen können dazu beitragen, diese Ängste zu mildern, indem sie rationale Begründungen und Wahrscheinlichkeiten bieten. Daher ist es an Dir, Deine Kundin zum Handeln aufzufordern, damit sie die nächsten Schritte geht, um ihr Problem zu lösen.
Daher ist es zwingend erforderlich, dass Du Deine Kund/innen klar aufforderst, die Reise mit Dir anzutreten, sonst werden sie es nicht tun!
Du kannst direkt zum Handeln auffordern, z.B. mit entsprechenden Buttons wie:
- Jetzt bestellen
- Rufen Sie noch heute an
- Einen Termin vereinbaren
- Registrieren Sie sich
- Jetzt kaufen
Diese Handlungsaufforderungen platzierst Du dort, wo Du sichtbar wirst:
- Website
- Visitenkarten
- Flyer
- Social Media Auftritten
6. Du zeigst der Kundin auf, was auf dem Spiel steht („Die Niederlage wird verhindert…“)
Blog-Beiträge, E-Mails und Aufzählungen auf Deiner Internetseite können auf mögliche Negativentwicklungen hinweisen und Deiner Kundin ein Gefühl der Dringlichkeit geben, was Deine Produkte und Dienstleistungen angeht. In Bezug auf Dein Marketing ist die offensichtliche Frage: Was hat die Kundin zu verlieren, wenn sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht kauft?
Die Angst vor einem Verlust ist eine stärkere Motivation für Kaufentscheidungen als der mögliche Gewinn, daher geht es darum, einen Angstappell in vier Schritten aufzubauen:
- Zeige den Kund/innen auf, dass sie verletzlich sind.
- Lasse die Kund/innen wissen, dass sie etwas unternehmen sollten, um diese Verletzlichkeit zu verringern – erneuere Deinen Vorschlag, aktiv zu werden.
- Weise Deine potenziellen Kund/innen auf eine ganz bestimmte Handlungsmöglichkeit/Angebot zu ihrem Schutz hin.
- Fordere Deine Kund/innen auf, genau dieses Angebot anzunehmen = konkrete Handlungsaufforderung.
Du kannst Dir eine dramatische Szene ausmalen: Was geschieht mit Deinen Kund/innen, wenn sie unser Angebot nicht annehmen? (Drei negative Konsequenzen, vor denen Du Deine Kund/innen schützen willst).
ABER hier gilt es Fingerspitzengefühl zu beweisen: Du solltest Deine Kund/innen nur vor wenigen schrecklichen Konsequenzen warnen. Wenn Du es übertreibst, werden Deine Kund/innen Deinen Bemühungen Widerstand entgegensetzen. Hältst Du Dich zu sehr zurück, werden sie sich fragen, was ihnen Dein Produkt / Deine Dienstleistung eigentlich nützt.
7. Du beweist Deiner Kundin, dass sie mit Deiner Hilfe ihrer Zielvorstellung näher kommt („…und am Ende steht der Erfolg!“)
Ohne dass es Dir bewusst ist, fragt Dich Deine potenziellen Kund/innen, wohin Du sie mitnimmst (also was das Ziel der gemeinsamen „Reise“ ist).
Sage Deinen Kund/innen, wie ihr Leben aussieht, nachdem sie Deine Produkte oder Dienstleistungen gekauft haben. Sonst fehlt ihnen die Motivation, tatsächlich zuzuschlagen.
Präsentiere Deine Zielvorstellung für das Leben Deiner Kund/innen – in Deinen Social Media Kanälen, Werbe-E-Mails, Deiner Website, usw. Benutze dafür Bilder!
- Wie sieht das Leben Deiner Kund/innen äußerlich aus, wenn ihr Problem gelöst ist?
- Welches Gefühl vermittelt Deine Lösung den Kund/innen?
- Warum hat Deine Lösung die Welt (der Kund/innen) ein Stück besser gemacht?
Würdest Du auch gerne eine Heldengeschichte für Deine Kund/innen schreiben, um Deine Dienstleistung oder Dein Produkt als die Lösung für das Hauptproblem Deiner Kund/innen zu präsentieren? Du weißt nicht, wo Du und wie Du anfangen sollst? Dann lass uns in einem kostenfreien Gespräch klären, wie ich Dich dabei unterstützen kann. Schick mir einfach eine E-Mail und wir vereinbaren einen Termin.
Liebe Heike,
auch dieser Blogartikel ist sowas von gelungen 🙂 In jeder (Geschäfts-)Idee steckt eine besondere Geschichte. Diese zu sehen und zu kommunizieren, ist der Schlüssel für Erfolg.
Ich wünsche dir genau diesen!
Herzliche Grüße
Gabi