Hä, was sind denn Abwicklungskosten?“ – Ist das auch Deine Reaktion? Du kannst Sie auch gerne „Der Kunde ist König“-Kosten nennen. Hierbei geht es um Deine Zeit, die Du (oder Deine Mitarbeiter:in) investieren musst, bis der Verkaufsprozess abgeschlossen ist. Zeit, die Dir bisher oftmals niemand bezahlt! Schau Dir meine Beispielrechnung für einen Handwerker an.
| Transaktionskosten berechnen | |||||
| Zeitbedarf in min | |||||
| Interessent ruft an und hat erste Fragen | 10 | ||||
| Vor-Ort-Termin um den IST-Zustand und den Kundenwunsch festzustellen | 45 | ||||
| Schriftliches Angebot für den Kunden erstellen | 15 | ||||
| Kunde meldet sich nicht – telefonisches Nachfassen | 5 | ||||
| Kunde hat noch Fragen zum Angebot | 10 | ||||
| Auftrag wird durchgeführt | im Angebot kalkuliert | ||||
| Kunde hat Fragen zur Rechnung | 10 | ||||
| Gesamter zeitlicher Zusatzaufwand = Service???? | 95 | x Dein Stundenlohn EUR 60,00 netto | EUR 95,00 Abwicklungs-kosten | ||
Dieses Beispiel zeigt für einen einzigen Kund*in, dass rund EUR 95,00 Abwicklungskosten anfallen,wenn Du alle Zeitfenster addierst und den Wert Deiner Arbeitszeit (beziehungsweise der Arbeitszeit der beteiligten Mitarbeiter:in) ermittelst, die Dir niemand bezahlt. Durch solche Kosten kann sich ein vermeintlich lukrativer Auftrag (Du hast vielleicht mit EUR 100,00 Gewinn kalkuliert) ganz schnell in ein Null-Geschäft oder ggf. sogar Verlustgeschäft für Dich entpuppen. Service hin oder her. Das läuft im Endeffekt auf eine Milchmädchenrechnung für Dich hinaus, oder?
Also was tun? Du benötigst Abrechnungsmodelle, die versteckte Kosten und Nebenleistungen berücksichtigen. Mit sehr genauen Aufzeichnungen ermittelst Du zukünftig realistische Stundensätze und Stundenvolumen, die für einen Auftrag anzusetzen sind. Sammele über einen Zeitraum von einem Monat akribisch, wie viel Zeit einzelne Aufträge tatsächlich benötigen. Gibt es spezielle Aufträge oder spezielle Kund:innen, die so hohe Abwicklungskosten verursachen? Welche versteckten Abwicklungskosten könntest Du in bezahlte Serviceleistungen umwandeln? Kannst Du über wiederkehrende Prozesse in den Bereichen Akquise und Auftragsabstimmung Kosten senken?
Du siehst es lohnt sich, die Abwicklungskosten mal genauer zu beleuchten und zukunftsweisende Entscheidungen zu treffen, um die Rentabilität Deiner Selbständigkeit dauerhaft zu verbessern. Und natürlich darf der/die Kund:in weiterhin König:in bleiben, aber nicht auf Deine Kosten 🙂
